世界的變形與內聖外王

歐巴馬發表過大量創造動能、贏得選舉的演說。在這項成就下，就是他藉由「說服」發揮的力量。

說服是高效能領導力的中心。這種行動（或是像有些人說的「藝術」）是利用建議、鼓勵，或是讓他人信服，進而影響別人去做某些事。說服不僅是告知而已，還牽涉到傳達訊息的方式，要說服聽眾同意特定的觀點。至於目標，是要獲得對方說「好」、點頭，或是讓聽眾眼神中流露出微光，代表你已獲得認同；也就是在你說完後，聽眾擁抱你的想法。

領導人激勵並引導其他人達成特定目標時，說服扮演著關鍵的角色。一般認為，說服是高效能領導力的最核心，有大量書籍根據各式各樣的主題寫作：例如《說服的力量》、《說服的重要性》、《說服的技巧》。

歐巴馬深具說服力的演說，是他成功的核心工具。從他激勵 200萬名個別捐款人贊助他 2008年的選舉來看，可以明顯看出他的說服力。從他在 2008年大選經歷到的驚人氣勢，從他有能力讓體育館湧進 75,000名熱情聽眾，從他成功吸引 20萬德國群眾聆聽演說，在在證明他出色的說服力。

歐巴馬做了什麼，能讓人們這般如痴如狂？他的溝通風格，如何說服這麼多人思考他的觀點？他如何激勵人們擁抱，最後支持他對未來和改變的願景？我們可以從他的作法中學到很多：像是他如何排列想法、提出非反詰問句、處理抗議、運用對照，以及透過並置、比較和對比，還具體呈現他的重點。

1. 引出點頭的反應

說服有很多面向，也有很多類型的工具有助於有效說服。肢體語言在其中佔有一席之地。演說的傳達技巧，也會造成影響。聲音和語調會牽動聽眾，利用戲劇性暫停、運用強調性字眼，以及採用有效手勢等技巧，也有相同的效果。描寫性的語言，勾畫出生動的圖像，同時也可當作根據。此外，歐巴馬還展現了其他重要的作法，有助於形成說服力。歐巴馬身為這項技巧的大師，有幾項作法值得深究。

2. 為想法排序

歐巴馬證明，精於說服的演說家，知道如何針對他們的想法與言詞，創造出強烈的邏輯感。他們思考的邏輯很清晰、明顯，也會用犀利的論點，來展現想法的價值。

創造強烈邏輯感的關鍵之一，就是要為想法排序。這件事沒有什麼「正確」的順序，而只有有效的順序。聽眾必須理解思考的過程，並認為這樣的過程，能創造出有邏輯又動人的感受。這是建構認同的基礎。排序訊息也有助於達成有效傳遞想法的目標，如果可能的話，還有助於引來說「好」或點頭的反應。

在歐巴馬的公開演說中，他會針對想法和主題好好排序。我們可以在一連串簡短句子中觀察到他的排序。比方說，在他 2004年的基本政策演說中，歐巴馬就以傳遞邏輯和強烈決心來排列他的想法：

我們在這個世上要面對真正的敵人，一定要找到他們、追捕他們、打敗他們。

歐巴馬也會用平行序列來排列想法和主題，一段接一段，這能讓他的言行充滿強烈的秩序感，有助於說服聽眾。比方說，在以下這個範例中，歐巴馬就用主題來建構他的重點：一項接一項、有效率地排序著，而且是用段落的方式呈現。如此一來，不僅成功地強化他對社群的承諾，最後還讓他說服許多聽眾，認為他是誠心地為他們的利益奉獻：

我不要華爾街的優渥工作是為了要讓失業者接受執業訓練，為芝加哥街頭的孩子接受課後輔導。

我拒絕高薪、放棄律師事務所的工作，是為了要做個民權律師、為軟弱無力的人贏得正義。

我和遊說人士對決、在伊利諾州一決勝負，並讓民主黨和共和黨人攜手合作，讓醫療保險擴展到 15萬人身上，同時通過 25年來首次的大型競選活動財務改革法案；我在華盛頓時，也做過相同的事情，我們通過水門事件後最嚴峻的遊說改革法案。在這場選舉競賽，提出要從遊說人士手中把權力拿回來的候選人中，我是唯一一位，不只是口頭說說，而是已確實在做的。

想培養出色溝通技巧的領導人，最佳作法是用高效能的方式，排列你的想法。確定你確實傳達了重點，這樣才能營造出「動人的感受」。

3. 提出非反詰問句

要強化說服力的另一種方式，就是提出非反詰問句。回答一個非反詰句的問題，是一個你本來就想回答的問題，也是創造雙向對話感受的重要方式。使用非反詰句的問題，以適當的長度提出問句，可讓聽眾覺得，演說者彷彿在提出並回答一般人擔憂的問題。這種作法，稱為設問法（hypophroa），可讓演說者就像在診斷群眾提出的關鍵問題一樣。完善合宜的答案，可以展現知識的深度，可有有效促進知識分享。非反詰句的問題，也會把注意力聚焦在關鍵考量點上，讓演說更動人。

歐巴馬已經證明他具備運用非反詰問句的豐富技巧。在發表演說前，歐巴馬通常會先琢磨群眾最想知道且最想瞭解的是什麼？群眾最懷疑或最質疑的部分為何？接下來的任務就是：提問題並回答。歐巴馬展現提出非反詰句問題、同時提出答案創造有效對話的力道。看看以下的範例，是 2005年 11月 16日，歐巴馬在羅伯．甘迺迪人權獎頒獎典禮（ Robert F. Kennedy Human Rights Award Ceremony）上談論羅伯。歐巴馬問道：

為什麼這個從未成為總統、任職檢查總長一職僅 3年、擔任參議員僅 3年半的紐約資淺參議員，今天仍能召喚我們？仍能用他的話激起我們的辯論，用他的理念賦予我們政治的生命力，號召我們溫柔對待這個通常過於粗糙無情的世界？

顯然，這和魅力及說服力大大相關。這種特殊的能力，對多數人來說很少見，但對甘迺迪家族的人來說，卻是他們的共同點，就是這種能力，用簡單的詞彙或句子，把世界上最多元國家的希望和夢想整合起來，就算是最冷淡的美國生活旁觀者，也受到鼓舞了。

有部分是因為他的年輕；他的年紀和心智狀態，讓我們敢大膽懷抱希望，即便約翰遭到殺害，即便我們失去金恩，還有一個更年輕、有活力的甘迺迪，可以讓我們再度相信。

但在這些特質之外，還有別的。

歐巴馬繼續闡述甘迺迪的相關特質。當他在使用這種技巧時，歐巴馬通常會運用常見的手法，詳盡回答問題，來強調他的重點。當他提出高度相關的問題，並加以回答時，歐巴馬就成功營造出動人的雙向對話感受，並把他的關鍵重點進一步往前推。應用這種技巧，可以帶來重大的成果。渴望以言辭說服別人的領袖，應該設法找出一、兩個聽眾最想瞭解的問題。當你發表演說時，可以考慮提出並回答一、兩個問題。

4. 提出反方意見

歐巴馬也懂得提出反方意見的價值。這種作法，稱為「假設反駁法」（procatalepsis），是一種很有用的修辭方法，也是絕佳的說服工具。藉由提出一個可能的反對意見、並針對其進行回應，演說者提出合乎邏輯的理由、說明為何主要的反對意見應該消失，藉此說服聽眾。提出反方意見，能展現對主要反對意見的瞭解，並讓演說者有機會闡述，為何他們選定的立場更有道理。在處理主要的反對意見時，演說者可以技巧地暗暗破解這些主張，強化自己的立場。看看以下這個 2007年 12月 27日的範例，當時歐巴馬處理的，是大家認為他強調希望太過天真的疑慮：

說到底，過去 7天我們不同候選人懷抱的主張差異，意義不僅在於改變的，更在於希望。我們有些對手似乎對這個詞諸多嘲諷；他們認為這個詞代表的是天真、被動和一廂情願。

但這並不是所謂的希望。希望並不是盲目的樂觀主義，不是忽視前方的艱鉅任務，或是豎立我們道路上的路障？是的，遊說人士會對抗我們。是的，民主黨打手會在大選中緊緊追趕我們。是的，貧窮、氣候變遷和頹圮學校的問題，無法輕易解決。我知道。我曾站在街頭，我曾站在法庭，我曾見到立法因有權勢的人搖擺不定而嘎然叫停，好的意圖因此無法獲得政治意志的支持。我看過國家被引入戰爭歧途，全是因為沒有人有判斷力或勇氣，在我們派遣軍隊前去打戰時，提出嚴厲的問題。

但我也知道一些事。我知道希望一直是導引的力量，在背後支持美國做出最不可能的改變。在面對暴政時，希望引導一群殖民地人民群起對抗帝國。在面對蓄奴制度時，希望助長了奴隸和廢奴主義者的堅持，並讓一位總統勾畫出一條充滿危險的路，確保國家不會繼續維持一半自由、一半奴役。在面對戰爭和大蕭條時，是希望領導最偉大的世代解放一片大陸、治癒一個國家。在面對壓制時，是希望引導年輕男女坐在快餐店勇敢面對消防水柱，並為了自由，從沙爾瑪一路走到蒙哥馬利。這就是希望的力量：去想像，然後努力去做之前認為不可能的事。

從以上我們可以看到，當你以說服作為目標準備講稿時，處理反對意見，可以是非常有用的作法。想說服別人的演說者，要找出主要的反對意見，並思考一下，是否能透過把注意力導入反對意見，並解釋為何理念最好能用來強化你的演說。

5. 利用並置和對句：比較和對比

歐巴馬演說強而有力的特色之一，是他的並置法運用得很出色。透過並置，歐巴馬可以把相左的意見放在一起，藉由比較或對比，讓他具體呈現這些想法或概念的關鍵重點。

在對比想法時，歐巴馬常會運用對句，這種技巧是在同一句或同一段落裡，把兩種意見放在一起，通常會用到平衡或平行的結構。對句讓演說者可以呈現「相左的提議」，釐清想法中的差異，並對照相反的理念或信念。

在著名的美國演說中，有相當多的對句範例：

（我們）今天看到的，並不是一個政黨的勝利，而是自由的頌讚：象徵一個結束，同時也是另一個開始；這代表重建，同時也是改變。──約翰．甘迺迪， 1961年 1月 20日就職演說

歐巴馬運用對句，為他的公開演說增添絕佳效果。在某些例子中，比較的方式會簡潔有力：用簡單的陳述，就能創造印象深刻的重點。比方說， 2008年 6月 3日，在明尼蘇達聖保羅市的最後初選之夜後，歐巴馬評論道：

我們現在必須很謹慎地從伊拉克撤退，就像我們當初不該那般輕忽地進入一樣……

在明尼蘇達最後初選之夜的演說中，他也說到：
接受大學教育的機會，不應是少數富人的特權，而應該是每個美國人與生俱來的權利。這正是我們在美國需要的改變，業正是我參選總統的理由。

在 2007年「我們的孩子，我們的未來」（Our Kids, Our Future）這篇演說中，歐巴馬提到：

因此，當我瞭解無望時，也懂得希望了。

這些都是利用簡潔對句釐清想法、提高說服力的範例。在運用較長的對句／對比結構、以拉抬他釐清想法的程度方面，歐巴馬也堪稱技巧高超。

在 2008年 1月，愛荷華黨團初選歷史性勝利後的演說中，歐巴馬說：

但我們都知道，希望並非是盲目的樂觀主義。希望不是忽視前方的艱鉅任務，或是豎立我們道路上的路障；希望不是坐在局外觀看，或是從戰鬥中退縮。希望是我們內心的堅持，就算所有證據導向相反的一方，但如果我們有勇氣伸出手去、努力工作且奮戰，前方就會有更好的結果等著我們。

在以下的範例中，歐巴馬以連續的順序，並列出不同的想法，來釐清民主黨的特質：

我們民主黨處於最佳狀態的時候，是當我們不用選票領導，而用原則；不用計算，而用說服；當我們召喚所有美國人，投向一個共同的目標：一個更高層次的目標。

歐巴馬運用更多的並置／對句變形手法。這些作法的淨效果，是讓他演說的說服力更為犀利。讓我們來深入探究一下他的重要手法。

6. 並置和三聯句

有時候，歐巴馬會把並置和其他修辭的手法，像三部曲延伸一起並用，好讓他的想法對比更為精準。比方說， 2007年 2月 10日，他在伊利諾州春田市發表的競選宣言中，就把並置和三部曲延伸拿來混用，比較美國人民面對的現實，和他們渴望的東西：

說來有點羞愧，但在我的心中，我知道你們並不是為我來此地的。你們來這裡，是因為相信國家會變成什麼樣子。在面對戰爭時，你們相信會有和平。在面對絕望時，你們相信會有希望。在面對讓你們噤聲、叫你們妥協、讓我們長期分化的政治時，你們相信我們會成為一個民族，伸手掌握可能的機會，打造一個更完美的聯邦。

7. 延伸的並置

歐巴馬有效溝通的特色之一，是他運用創意十足的並置變形。有時候，歐巴馬會整段圍繞著相反的意見，並據此建構段落。在以下的範例中，透過前前後後一系列的對比和比較，呈現了延伸的並置手法：

我們在這次選舉中有選擇。

我們可以成為一個政黨，心安理得地從華盛頓的遊說人士手中拿錢；就是那些石油、藥品，以及保險遊說人士。我們可以假裝他們代表真正的美國人民，掉過頭去，不在乎他們用金錢和影響力，阻止我們從事健保改革，或是針對新的能源，再投資另一個 4年。

或者，這一次，我們可以認同，如果你接受蓋過大眾聲音的遊說人士金援，你就無法成為捍衛辛勤工作美國人的鬥士。我們可以做這次競選活動中已經做的事，並大聲說我們不會拿他們一毛錢。我們可以做我在伊利諾與華盛頓做過的事，並結合兩個政黨來破壞他們的力量，讓我們把自己的政府拿回來。這就是我們的選擇。

我們可以成為這樣的政黨，認為在國家安全問題上，唯一看起來強硬的方法，就是像喬治．布希或約翰．麥侃這樣說話、行事，並投票給這樣的人。我們可以利用恐懼作為計謀，以恐怖主義的威脅來籌措選票。

或者，我們可以判定，真實的力量是在我們派遣軍隊去打戰前，先提出艱難的問題。我們可以看看面對的威脅是什麼，是恐怖主義和核子武器，是氣候變遷和貧窮，還是種族屠殺和疾病？然後號召全體美國人民和全世界團結起來，對抗 21世紀共同的挑戰。這才是確保我們在這個世界平安無虞的方法，也正是羅斯福、甘迺迪和杜魯門創造的真正傳奇。

我們可以成為這樣的政黨，為了贏得下一次選舉，什麼都說得出口、做得出來。我們可以計算並進行民調，測試我們的立場，然後跟大家說他們想聽的話。

或者我們可以成為這樣的政黨，不只是把焦點放在如何勝選、更要放在為何要贏。我們告訴大家，他們必須知道我們面臨的挑戰，我們可以尋求的，不只是重新贏回一間辦公室，更要贏回美國人民的信心，讓他們相信，在華盛頓的領袖將會告訴他們真相。這，就是這一次選舉的選擇。

我們可以成為這樣的政黨，取悅那些只喜歡我們的作為、僅認同我們立場的人。我們可以繼續把這個國家切割成紅州和藍州，可以僅為了政治利益，利用在我國已經存在的分裂。

或者這一次，我們可以用這次競選活動中已經開啟的運動，作為建立基礎：這是一場團結民主黨、獨立黨和共和黨人的運動；是一場年輕人和老年人、富人和窮人的運動；是一場白人、黑人、西班牙裔、亞裔和美國原住民的運動。因為我在這一個選舉季走過 46州，我從中知道一件事，就是我們並不像政治人物說的那樣涇渭分明。我們可能有不同的故事和背景，但我們都對這個國家的未來抱持共同的希望。

說到底，這次選舉仍是我們的最佳機會，讓我們得以解決談了幾十年的問題：就是以同一個國家、民族的立場。 14個月後，這仍是這一場選舉的真諦。

有千百萬的美國人相信，我們可以做得更好；我們也必須做得更好。是他們，讓我們有立場帶入實質的改變。現在全看你們了，印第安納州。你們可以決定，我們是要走入相同精疲力竭的道路，還是要勾畫出一條新路線，可以給予未來真實的希望。

這樣來來回回的比較，再輔以平行的段落結構，讓想法的比較和對比脈絡清晰可見，為歐巴馬的主張增添力道。

8. 加強的並置

歐巴馬用來加重溝通說服力的另一項重要技巧，是用「想法──樞紐──相反想法」，來呈現相反的想法。利用這種加強的並置風格，歐巴馬可以挪出很大的空間、專注在最初想法的討論上面，而通常，這都是他不認同的想法。接著，他會提出強而有力的過渡句，指出之後會出現的相反意見或觀點，通常這也是他支持的。這樣的結構，讓歐巴馬能詳細闡述，說明為何他的立場優於對方。看看以下的範例：

這不叫改變，約翰．麥侃 95%的時間，決定和布希總統站在一起，就像他在參議院最後一年的作為一般。

這不叫改變，他提出的，是把布希政府的經濟政策繼續延長 4年，而這些策略早已無能創造薪資優渥的工作、確保我們的勞工、或是幫助美國人民負擔得起大學節節攀升的學費。這些政策拉低了一般美國家庭的實質收入，加深華爾街人士和平民百姓的差距，還留給我們的子孫像山一樣高的負債。

這不叫改變，他承諾繼續駐兵伊拉克的政策，要求我們勇敢的青年男女士兵獻出一切，卻對伊拉克的政治人物一無所求。我們要的政策，是當我們一個月要在戰爭上花幾十億、卻無法讓美國人民更安全一些時，必須說明繼續留在伊拉克的理由。

因此我要說：有很多字眼都可以用來形容約翰．麥侃擺脫擁抱布希政府政策的形象、樹立起他要達成兩黨同意新氣象的企圖。但改變絕對不是其中之一。

改變是外交政策不始於、不終於一場本不應獲得授權、且不應展開的戰爭。我不想站在這裡、假裝在伊拉克的問題上，還有很多很好的選擇，但不應成為選項的，是讓我們軍隊在那個國家待上好幾百年；尤其，是在我們軍隊已經過度緊繃時，在我們國家已經孤立時，而且幾乎其他對美國造成的威脅，都完全被忽略了。

我們現在必須很謹慎地從伊拉克撤退，就像我們當初不該那般輕忽地進入一樣；但我們必須開始撤離。現在正是時候，讓伊拉克人民為自己的未來負責。現在正是時候，讓我們重建軍隊，並在退伍軍人返家時，為他們提供必要的照顧，以及他們應得的福利。現在正是時候，讓我們把努力重新放在蓋達組織的領導和阿富汗上，並整合全世界的力量，對抗恐怖主義和核子武器、氣候變遷和貧窮、種族屠殺和疾病，這些 21世紀共同的威脅。這，才是所謂的改變。

改變是瞭解對抗現今的威脅，靠的不只是我們的火力，還有我們強硬、直接的外交勢力，讓美國總統不怕讓任何心胸狹隘的獨裁者知道美國的立場，以及我們支持什麼。我們必須再度擁有勇氣和信心，以領導自由世界。這是羅斯福、杜魯門和甘迺迪的傳奇，這是美國人民要的，也就是所謂的改變。

改變是打造一個不僅回饋富人的經濟體、也要回饋創造它的工作和勞工。大家都瞭解，勞動家庭面對的掙扎，無法藉由花費幾十億、讓大企業和富有執行長得到更高免稅額而獲得解決，而是必須讓中產階級獲得免稅額，投資我們正在崩壞的基礎建設，轉變我們使用能源的方式，改善我們的學校，並重拾我們對科學和創造的承諾。大家都瞭解，責任和共享繁榮可以攜手並進，就像比爾．柯林頓擔任總統時那樣。

使用加強的並置和平行結構，讓歐巴馬的演說在對比立場和強化說服力上非常出色。看看以下這個題為「更美好的聯邦」例子，是 2008年3月歐巴馬在賓州發表的演說：

我們在這個國家有一個選擇。我們可以接受滋養分裂、衝突和憤世嫉俗的政治；我們可以僅在公開場合處理種族問題，就像我們在辛普森案中的作為，或是在悲劇後動手，像我們在卡崔娜風災後的行動一樣，或者只是當成晚間新聞的茶餘閒話。我們可以每天在每個頻道上玩弄賴特牧師的佈道，從現在不斷談論，一直談到選舉日當天，並讓本次選舉的唯一問題，變成美國人民是否認為我相信或同情他最令人作嘔的言論。我們可以抓住一個希拉蕊支持者的失態之處，作為她大打種族牌的證據，或者我們也可以臆測白人是否會不顧他的政策為何、在大選中向約翰．麥侃的陣營湧去。

我們可以那樣做。

但如果我們做了，我可以告訴大家，在下一次選舉，我們會討論其他讓人分心的事項，然後是下一項，然後又是下一項。什麼也不會改變。

那是一種選擇，或者，在此時此刻，在這次選舉中，我們可以一起站出來說：「這一次不要」。這一次，我們想要談一談傾頹的學校，這些學校偷走了黑人、白人、亞裔、西班牙裔，和美國原住民小孩的未來。這一次，我們要拒絕說這些小孩根本學不會的譏諷主義，拒絕說那些和看來跟我們不一樣的小孩，是別人的問題。這些美國的孩子不是「那些孩子」，他們是我們的孩子，我們不能讓他們在 21世紀的經濟體中落後。這一次不行。

這一次，我們想談一談急診室裡的大排長龍，這裡排滿了多少沒有健保的白人、黑人和西班牙裔人；他們自己沒有能力對抗華盛頓的特殊利益，但如果我們一起動手，他們可以擔負照顧自己的責任。

這一次，我們想要談一談曾為各種族男女提供安適生活、如今卻關門大吉的工廠，還有曾屬於各個宗教、各個地區，以及各個老百姓的待售房舍。這一次我們談一談事實，真正的問題所在，並不是外表跟你不一樣的人，可能會奪走你的工作，而是你為它賣命的大企業，會僅僅為了利潤就把工作挪到海外。

這一次，我們要談一談各種膚色、信仰的男女，他們在相同的光榮旗幟下一同服役、一同對抗，並一同流血。我們想要談一談，如何從一場我們本不應授權、不應展開的戰爭中把他們帶回家，而且我們想要談一談，要如何藉由照顧他們、他們的家人，以及給他們應得的福利，來證明我們的愛國情操。

如果我不是全心全意相信，這是美國大眾希望看到的美國，我就不會參選總統。

摘錄自第七章