世界的變形與內聖外王

 
10月6日
今天一個姐姐告訴我，他對我的觀察是我不敢要求客人，下手狠一點成交率會更高。
我覺得她真的是一語點出我的毛病呢～！
她告訴我，丟出球問問看，鼓勵客人買。
老闆說，客人不喜歡就不用浪費時間在他身上了，我們已經有誠心請客人喝茶，我們能做的只是給客人喝茶的體驗跟介紹，如果選擇再看看就讓他去。
我很感謝她很直心的告訴我，這讓我恍然大悟我在語言上的引導能力跟銷售能力出不來，原因並不是單純的因為篩選機制出問題，而是＂引導跟要求＂這件事我還沒有去做的札實。
這幾天的磨練其實很多，就像是去兵營上軍校的訓練ㄧ般。
我很感謝，因為視野開闊很多。
這裡的人其實都好相處，我對人的觀察，或說是我對人的體驗是這樣，像一顆球般轉動，這顆球有許多的角度，有的會模擦碰撞有的可以契合；
但他仍然是同一顆球。
希望有一天能把旅行的故事都寫出來，當個歷史傳記跟奇幻武俠、這樣的作家。ＣＣ～

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談判專家詹姆斯‧弗倫德（James Freund）說：「追根究柢，你不能看書學談判，你必須實際上談判桌。」有了基礎還是需要經驗累積，而當你發現談判帶來的好處時，你就能樂在談判。
撰文 / 張玉琦  編輯 / 張良姿
你開車來到兩條巷子的交會處，發現另一輛車也來到路口。你已經很有經驗知道這時該減速，評估一下，和另一位駕駛眼神接觸，然後其中一位駕駛會做出「你先請」或者「請讓我一下」的全世界通用手勢。猶豫一會後，其中一位駕駛先開過，另一位再過。
也許你沒有體會到，你剛剛已經完成了一場談判。談判是什麼？華頓商學院高階主管談判研訓班主任理查‧謝爾（Richard Shell）將談判定義為「是一種互動的溝通過程，發生於我們對別人有所求，或別人對我們有所求的時候。」換句話說，當你開車來到十字路口，和另一輛車上 的駕駛決定誰先通過的時候，談判就自動開始了。

世俗地圖：
金字塔的底端，就是武力、資源的控制帶來的權力。
是透過（知識）競爭、做事能力的創造增值財富，而產生身份、地位；（社會化的我、天賦本質與郡落的位置］。
每個成員的恐懼跟慾求，形成了團體的認同、價值跟秩序；福利與保障則是由共同收入而來。

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許多領導者具備的所謂「遠見」，通常很難從學校的課堂裡學到，而是由經驗的累積、不斷試誤的過程，甚至是從困境中反芻而來。「領導者之所以成為領導 者，他們的經驗，以及對自身經驗的理解和運用，和其他技能（例如，專業能力）一樣重要」，領導學之父華倫．班尼斯（Warren Bennis）這樣說道。

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許多主管在帶領團隊時，經常把注意力放在目標明確、營造信任與責任感等促進團隊合作的重要黏著劑上。然而，《領導現場關鍵9件事》作者詹姆‧羅賓斯 （James Robins）提醒，黏著劑一旦遇上了「溶劑」，很容易就使不上力，因此，團隊領導者也應該格外留意會侵蝕團隊凝聚力的「問題人物」。碰到問題員工時，應 該把他們的負面言行當成是「偏差行為」，而非「人格特質」，如此就可以針對其不當的行為加以型塑、鑄造與改變。他提出了4種常見的職場偏差行為及其應對之 道：

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「產品品牌知名度偏低，怎麼辦？」碰上這個問題，許多人第一個念頭就是「打廣告」，用鋪天蓋地的媒體宣傳，強化消費者的印象。但是這麼做，真的能把行銷預算有效轉化成業務收入嗎？

面試行銷人員或產品經理時，我有一個必考的專業問題：「公司有項新產品即將上市，假如你是行銷人員或是產品經理，依時間順序，請告訴我在產品上市 前，你會做哪些事？」我會給面試人員20分鐘思考與整理答案，但95%的回答都讓我失望：「我會開始準備記者會所需的事項、通知媒體、製作贈品、購買廣 告、印製宣傳物、設計促銷活動等等。」
我常自問：為什麼面試者會給出看似正確、但卻實則錯誤的答案呢？行銷不等於促銷或公關。所有的促銷或公關都建構在產品、價格與通路之下。一個完整的 行銷或促銷活動，都要有一套完整的行銷計畫流程（MPP, marketing plan process），包括下列固定步驟：
1.先與業務相關人員討論與分析產品的的FAB（feature, advantage, benefit）、市場競爭分析、SWOT、市場與產品定位、消費者行為分析與目標客戶選定。
2.全部分析討論完畢後，行銷人員就會了解該產品的市場環境。接下來，再將價格與通路放進來一同分析與討論。即使是同樣的產品，不同通路下就會有不 同的包裝、不同的設計、不同的客戶屬性、不同的產品溝通訊息與不同的價格結構。透過與業務合作夥伴討論上述因素，找出不同的關聯性與行銷策略，行銷策略中 的產品策略、通路策略與價格策略才見其雛型。

你可能知道，AKB48是日本當紅的偶像團體。你可能不知道，日本唱片市場自1998年起逐年下滑，然而今年5月AKB48的單曲，卻打破史上最高的單周銷售紀錄，7天內熱賣133萬4000張。
在這個賣不出CD的時代，AKB48捨棄了從媒體曝光、推動購買的行銷模式；反而從小眾開始，慢慢凝聚擁護商品的粉絲，從製作過程與社群緊密互動，讓商品與消費者一起成長，最後匯聚出驚人的銷售動能。AKB48凝聚粉絲、與社群互動的方式，也許值得每一個行銷經理人參考。
從只有7個觀眾，成為當紅偶像
AKB48的製作人秋元康，是日本娛樂產業有名的「企畫鬼才」，身兼作詞家、小說家、大學教授、電視節目製作人，20年前就曾為美空雲雀（美空ひばり）製作出暢銷金曲。他打造的AKB48成功路徑，與過去所有偶像都不同。

採訪‧撰文／文及元　攝影／賀大新
奧美廣告公司創辦人大衛奧格威（David Ogilvy）曾說：「除非你的廣告源自於一個大創意，否則將如夜晚航行的船隻，無人知曉。
成功的廣告其實不是靈光一現，而是精準執行傳播策略的結果；大創意並非天馬行空，而是因為了解客戶與消費者產生的洞察而來。在變成人人皆知的「大創 意」之前，必須以「一句話」正確無誤清楚定位客戶（委託廣告公司發展傳播活動的出資者）面臨的課題，取得客戶認同之後，內部團隊以這「一句話」發展創意、 啟動策略與改變現狀。
這「一句話」就是傳播活動（campaign；包括平面、電視廣告、網路活動等）的成功關鍵，奧美廣告把這一句話稱為「按鈕」（button）── 這句話並非最後呈現在觀眾眼前的廣告文案，而是「正確定位客戶面臨的問題，啟動傳播策略、發展核心創意，連結思考與執行，以能達成改變現狀、刺激消費者的 目標」。